Especialista comenta a relação da inteligência emocional com o setor de vendas

A inteligência emocional ajuda a lidar melhor com essa pressão, mantendo o foco nas soluções e nos objetivos em longo prazo; autocontrole e empatia são duas habilidades cruciais

Segundo o gestor empresarial Mateus Machry, o desenvolvimento da inteligência emocional para um vendedor é o processo profundo de autoconhecimento e de prática contínua. O primeiro passo é reconhecer as próprias emoções, entender como elas influenciam o seu comportamento e as suas decisões. A partir disso o vendedor pode aprender a treinar a empatia, tentando ver o mundo pela perspectiva do cliente, o que melhora a comunicação e aumenta as chances de sucesso nas vendas. A prática de técnicas de mindfulness e de desenvolvimento de resiliência também ajuda a controlar os impulsos emocionais e manter o foco, especialmente em decisões de pressão.

O especialista diz que as escolhas que o vendedor faz durante períodos estressantes têm impacto no objetivo maior, pois as vendas em si são uma área com metas claras e muitas vezes desafiadoras, o que pode gerar um estresse. Durante esses momentos, as decisões dos vendedores tendem a ser mais impulsivas e menos estratégicas se ele não tiver o controle emocional.

Conforme Mateus, vendedores que tomam decisões baseadas no estresse, podem agir de forma defensiva, perder oportunidades e até prejudicar a relação com o cliente. “O impacto dessas escolhas se reflete em longo prazo, comprometendo os objetivos maiores de construir um relacionamento sólido e manter o desempenho consistente”, ressalta.

Habilidades

Autocontrole: é a capacidade que o vendedor tem de gerenciar as próprias emoções. É fundamental para manter a calma e a clareza de raciocínio, especialmente durante as negociações difíceis e períodos de estresse.

Empatia: é o processo de conseguir entender o que o cliente sente, pensar a partir da perspectiva dele. Isso facilita a comunicação e cria um ambiente de confiança.

Resiliência: é a habilidade de se recuperar rápido perante todos os desafios ou rejeições. É essencial nas vendas, onde os “nãos” são muito comuns no dia a dia.

Autoconhecimento: é o saber identificar as próprias emoções e reconhecer como elas afetam o seu comportamento que permite ao vendedor ajustar a sua abordagem de forma mais eficaz, dependendo da situação que ele encontra.

Comunicação: um vendedor emocionalmente inteligente sabe se comunicar de maneira clara e assertiva, pois ele transmite segurança ao cliente.

Inteligência emocional é fundamental para o sucesso das vendas

Machry explica que o setor comercial lida constantemente com pessoas — é preciso compreender o que sentem e como reagem, sendo essencial nesse processo —. Um vendedor emocionalmente inteligente consegue entender o cliente em um nível mais profundo, permitindo adaptar a abordagem de maneira personalizada e estratégica para cada situação que o vendedor vai encontrar. “Isso não apenas constrói a confiança entre as partes, mas também cria conexões genuínas, que são primordiais para fechar as vendas. Além disso, a inteligência emocional permite que o vendedor gerencie as suas próprias emoções, principalmente em situações estressantes e, assim, garantindo uma performance mais estável e positiva”, aponta.

Quando se trata de vendas, Machry lembra que as habilidades sociais são tão importantes quanto as técnicas necessárias para vender, já que no final das contas, vender é uma interação entre pessoas. Como ele pontua, um vendedor que sabe se relacionar, criar uma relação, estabelecer confiança com seus clientes, gera vínculos mais fortes e profundos. “Esses vínculos facilitam a conversão e a fidelização desses clientes. Já as habilidades sociais permitem que o vendedor lide com várias personalidades de clientes, adaptando sua abordagem para diferentes perfis. Isso aumenta a eficácia do fechamento das vendas e tem um resultado positivo em longo prazo”, salienta.

Mateus Machry – Foto divulgação

Técnicas para treinar inteligência emocional no setor de vendas

De acordo com Machry, uma das técnicas mais eficazes utilizadas por ele em treinamentos é a prática de feedback. Ele conta que o vendedor recebe o retorno de seus supervisores ou colegas, e consegue entender melhor como as emoções afetam sua performance e como é possível melhorá-las.

A técnica role-playing consiste na simulação de vendas. Cria-se cenários permitindo ao vendedor praticar situações de alta pressão — às vezes ele não está preparado e são feitos testes para aprimorar a sua capacidade de controle emocional e empatia.

Outra técnica é o mindfulness, que ajuda a aumentar a consciência das emoções naquele momento. “A gente faz esse treinamento que permite o vendedor reagir de maneira mais calma e focada em todas as situações desafiadoras que ele pode enfrentar”, finaliza.